オンラインリードジェネレーションとは、インターネット上で製品やサービスに対する消費者の興味を喚起するプロセスです。購入前に、顧客は製品やサービスを調査し、競合他社のオファーを比較し、興味について詳しく学ぶためにオンラインで検索します。そのオンライントラフィックをキャプチャし、実行可能なリードに変換する方法を学ぶことは、ビジネスを成長させるために不可欠です。

このガイドでは、リードジェネレーションとは何か、なぜ重要なのか、そして今日からビジネスのためにオンラインでリードを発生させる方法について説明します。

リードジェネレーションとは?

製品やサービスに興味を示す個人や企業は「リード」と呼ばれます。リードを積極的に引き付け、支払い顧客に変えることを目的とした過程は「リード発生」と呼ばれます。

リード発生には主に2つのタイプ、インバウンドとアウトバウンドがあります。

インバウンドリードジェネレーション

あなたのマーケティングに魅了されてあなたのもとにやってくる見込み客またはリードは、インバウンドリードと呼ばれます。興味の表れは、次のようなものであるかもしれません：

  • ウェブサイトの内容を読んだ後のお問い合わせフォームへの記入
  • 電子書籍のダウンロード
  • ウェビナー視聴後のデモのリクエスト
  • アンケートへの記入

インバウンドリードジェネレーション戦略は「インバウンドマーケティング」と呼ばれています。

アウトバウンドリードジェネレーション

ターゲットオーディエンスにメッセージを送信することは、「アウトバウンドリードジェネレーション」と呼ばれます。これは、次の形式で行われることがあります：

  • コールドコール
  • コールドメール送信
  • 一斉メール送信
  • ダイレクト広告
  • ソーシャルメディア広告

アウトバウンドリードジェネレーション戦略は、「アウトバウンドマーケティング」とも呼ばれます。

インバウンドとアウトバウンド:どちらの戦略があなたに適しているか?

これらの2つの戦略はそれぞれ利点と制限があります。アウトバウンドマーケティングは、見込み顧客がブランドとのかかわり方をどのように、いつどのようにするかをよりよく制御できます。インバウンド戦略では、見込み顧客がどのようにかかわってほしいかを選択させます。

アウトバウンドのリード発生は短期間で最も効果的ですが、インバウンドのリード発生は長期間にわたって効果を発揮します。これらのキャンペーンには、広告やコールドコールなどが一般的に高価なため、高いコストがかかります。インバウンドキャンペーンはコストが低く、長期間にわたって機能するため、時間の経過とともにリードあたりのコストが大幅に減少します。始めるのにも安く、リスクも低いです。

ビジネスニーズに適した適切な戦略を選択するのはあなた次第です。予算がある場合は、アウトバウンド戦略で迅速な影響を生み出し、同時にインバウンド資産を構築していくことができます。インバウンドリード発生が勢いを増すと、アウトバウンド戦略を削減することができます。

この記事では、低い導入障壁を持つインバウンドリード発生戦略に焦点を当てます。すべてのビジネスは、その規模や maturity レベルにかかわらず、これを試してみるべきです。

リードの種類

以下は、ソースによって異なる複数のリードの種類があります。以下は、最も一般的な4つです。

  • マーケティングクオリファイドリード: これらはあなたのマーケティングチームとインタラクトしたり、興味を示したりした見込み客です。しかし、まだ売り込みの準備が整っていないため、さらに育成が必要です。
  • セールスクオリファイドリード: これらは、商品やサービスを購入したいと考えている連絡先です。興味は、お問い合わせを送信したり、製品やサービスについてさらに詳しく尋ねるためのフォームを入力したり、営業ヘルプデスクに電話をかけたりすることによって表明された可能性があります。彼らはしばしば最も簡単に転換できるリードです。
  • 製品認定リード: すでに製品を試したり、有料版にアップグレードしたいと興味を示した顧客を製品資格を持つリードと呼ばれます。通常、無料またはトライアル製品のバージョンにサインアップした人々で、有料ティアにアップグレードしたいと思っています。
  • サービス適格リード: これらは、あなたの製品やサービスに興味を持っている顧客です。たとえば、あなたが顧客に5つの製品を提供しているとします。サービスのリクエスト中、ある顧客がサービス担当者に、他の2つの製品に興味があると伝えるとします。

オンラインリードジェネレーションの仕組み:4つの簡単なステップ

こちらが通常のオンラインリードジェネレーションプロセスの方法です。入ってくるリードを集めるための。

  1. 見込み客は、あなたのマーケティングチャネル（ソーシャルメディア、ブログ、ウェブサイト、ウェビナーなど）のいずれかを通じてあなたのビジネスを発見します。
  2. 彼らはあなたの投稿やブログを読み、そしてあなたの行動要請（CTA）に従います。
  3. このCTAは、訪問者をWebサイトのランディングページに誘導します
  4. ランディングページで、提供と引き換えに彼らの情報を収集します。この提供物は、電子書籍、ケーススタディ、リサーチ、ホワイトペーパー、チートシート、ニュースレターの購読などが含まれます。

連絡先情報の収集は、リードを支払い客に変える第一歩です。購入する前には複数の連絡が必要です。時間をかけて彼らとの関係を築く必要があります。リードと関わり、サポートし、継続的なコミュニケーションを取り続けて購入準備を整えることを「リードナーチャリング」と呼びます。

リードを効果的に育てるために、すべてのリードを顧客関係管理（CRM）ソフトウェアに保存してください。多くのCRMソフトウェアのオプションが利用可能です。いくつかの優れたソフトウェアを試し、あなたに最適なものを選ぶことができます。

リードジェネレーションが中小企業を支援する5つの方法

インバウンドリード生成は、中小企業にさまざまな形で助けを提供します。ここにいくつかの方法があります:

  • ブランドの認知度と認知度を高める。 オンラインリード生成活動は、ブランド認知を構築し、製品やサービスに対する顧客の興味を喚起するのに役立ちます。見込み客がブランドに信頼を置き始めると、オファーと引き換えに連絡先情報を共有する意欲が高まり、最終的に購入することになります。
  • ビジネスチャンスを創出する。 資格のある見込み客のリストを提供するだけでなく、リード発生活動によって協力やパートナーシップの構築など、他のビジネス機会を生み出すことができます。
  • リードの質を向上させます。 リードの質は、リードを購入するよりもインバウンドリード生成活動を促進する場合にしばしば高くなります。言うまでもなく、高品質のリードはお客様あたりの価値が高くなり、ビジネスの成長につながります。
  • アウトバウンドリードジェネレーションの労力を軽減します。 前述のように、アウトバウンドのリードジェネレーションはより費用がかかります。インバウンドのリードジェネレーションが進展するにつれて、アウトバウンドマーケティングを削減し、リードあたりのコストを削減できます。
  • 目的の顧客をターゲットにします。 複数のデモグラフィックセットをターゲットにする必要がある場合、各セグメントに特化したリード獲得キャンペーンを作成することができます。

オンラインでリードを生成する方法:実績のある8つのテクニック

ここでは、オンラインリードを生成するために使用できる8つの簡単なテクニックを紹介します。

検索エンジン最適化

いつでも見込み客が何かを知りたいか問題を解決したいとき、彼らはオンラインで検索します。あなたは、彼らがあなたにたどり着くように、ウェブサイト、ブログ、ソーシャルメディアアカウント、アグリゲータープラットフォームなどのオンラインプレゼンスを最適化できます。これらは問題の解決策を探している人々であり、あなたのコンテンツが彼らを助ける場合、彼らは関連する製品やサービスをあなたから購入する可能性があります。多くの強力なSEOツールが、低コストで利用できます。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、質の高いリードをあなたのランディングページに送るための素晴らしい方法です。これを達成するには、ターゲットオーディエンスがいる場所に有益で情報提供を目的としたコンテンツを作成し、配信する必要があります。コンテンツは無料で読むことができますが、ページのどこでも適切な情報を提供するために、電子書籍、レポート、またはホワイトペーパーなどのより関連性のある情報と引き換えに、連絡先情報を求めるための呼びかけを追加することができます。

もし、あなたのコンテンツが彼らの特定の痛みを解決できるなら、彼らはあなたの提供を受け取る可能性が非常に高いです。コンテンツマーケティングは長期的な取り組みであり、オーガニックトラフィック（市場適格なリード）が購入（営業適格なリード）に膨大するまでに少なくとも6〜9ヵ月かかることが期待されます。

ブログ

もし外部プラットフォームでコンテンツマーケティングを始める準備がまだ整っていないと感じるのであれば、ブログの開設を検討してみてください。見込み客が検索しているキーワードに関連したブログ投稿を作成し、複数の検索エンジンからオーガニックトラフィックを引き寄せることができます。ブログ投稿にはコールトゥアクションを追加し、オーガニックトラフィックからリードを獲得できるようにしてください。

継続的なブログ運営は、コンテンツを特徴的なスニペットに押し上げ、検索エンジン結果ページ（SERP）の上位に配置し、高品質のオーガニックトラフィックを獲得することができます。

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアプラットフォームは、役立つコンテンツを共有してフォロワーを集め、適切なアクションを起こすように誘導する素晴らしい方法です。あなたは自分の提供を宣伝することができ、自己紹介やキャプション、投稿に行動を促す呼びかけを含めることさえできます。複数のプラットフォームでコンテンツを同時に発信するために、無料のソーシャルメディア管理ソフトウェアを利用してみてください。

ウェビナー

ターゲット顧客の課題を解決する情報提供型ウェビナーは、より個人的なつながりを作り、リードを生み出す良い方法です。見込み客がウェビナーを役立つと感じれば、ウェビナーの終了時に関連する製品やサービスについての情報を受け取るために、自分の連絡先情報を提供する用意があるはずです。

業界調査レポート

出版業界の調査レポートを発表することは、信頼性を確立し、背景情報を共有する良い方法です。独自の調査研究を依頼したり、オンラインの調査機関と提携したり、複数の信頼性のある情報源から最新の研究をまとめたりすることができます。そして、報告書の無料ダウンロードを提供し、連絡先詳細と引き換えにリードを獲得します。

ホワイトペーパーまたは電子書籍

問題を解決したり、ターゲットオーディエンスに情報を提供するホワイトペーパーやeブックは、オンラインでリードを獲得する良い方法です。これらのリソースと引き換えに連絡先情報を共有する人々は、貴社の製品やサービスが解決する解決策を既に探しています。そのため、これらは非常に質の高いリードです。

ニュースレター

週刊または月刊のニュースレターは、見込み客を関与させ続ける良い方法です。ニュースレターからの期待を設定して、リストに登録した人々があなたから何を期待しているか、そしていつ期待しているかを知ってもらいましょう。ニュースレターを通じて新製品のリリース、プロモーションオファー、調査などを共有できます。

要するに

オンラインリードジェネレーションは、顧客が購入の決定をする方法が変わったため、あなたのビジネスの最優先事項であるべきです。この記事で議論した技術を使って、オンラインでリードを生み出すことを始めてください。それぞれを試して、あなたのビジネスのニーズに最も適したものを選択してください。

よくある質問

リードジェネレーションとは?

製品やサービスに興味を示す個人や企業を「リード」と呼びます。これらのリードを積極的に集めて、有料顧客に転換するプロセスは「リード発生」と呼ばれます。リード発生には主に2種類のタイプがあります。インバウンドとアウトバウンドです。

リードを買うべきですか?

購入したリードは、異なる製品やサービスにオプトインした人々から来ます。そのため、それらはあなたにとって質の低いリードです。彼らに「冷たい」メールを送ると、あなたが誰であるかを全く知らないため、彼らを課金顧客に変換する可能性は非常に低いです。彼らの多くは、あなたのメールをスパムフォルダーに送ったり、あなたからの連絡を受け取りたくないとオプトアウトすることがあります。

オンラインリードを生成するにはどうすればよいですか?

主導生成は主に2つのカテゴリーに分かれます：インバウンドとアウトバウンド。アウトバウンドのリード生成は、通常、コールドコール、メーラー、および他の方法を用いて、情報を直接潜在顧客に届けることが含まれます。インバウンドのリードは、顧客を引き寄せ、オンラインプレゼンスを作成して彼らに連絡先情報を提供させることで育成されます。時には、独占的なオファーと引き換えに情報を提供させます。

リードにはどのような種類がありますか?

いくつかの異なる種類のリードがあります。たとえば、マーケティングに適格なリード、営業に適格なリード、製品に適格なリード、サービスに適格なリードなどがあります。マーケティングに適格なリードは、興味を持ってフォームに記入したなど、何らかの方法でマーケティング部門と連絡を取ったリードですが、まだ商品やサービスを購入していないリードです。営業に適格なリードは、詳しい質問をしていたり、サービスや製品に関する興味を示しているリードです。製品に適格なリードは、以前製品を使用しており、その使用を継続したいと考えているリードです。たとえば、無料トライアルを利用した人がトライアル期間が終了した後に継続したいと考えている人などです。サービスに適格なリードは、顧客サービス部門を通じて連絡を取り、「商品やサービスを購入したい」と示しているリードです。