営業の世界は絶えず変化しています。AIなどのテクノロジー、営業自動化ツールなどのおかげで、懐疑的な人々は20年以内に営業職が絶滅すると予測しています。
しかし、人間は今も感情に基づいて購入の決定を下しています。ここが営業幹部が差をつける場所です。
優れた営業専門家は、販売を補完するいくつかのスキルを持っています。それには共感的に聞くこと、他のチームと協力すること、買い手のアドバイザーとなることが含まれます。最高の営業リーダーは、感情的知性を活用してチームの士気を高め、顧客とつながることもできます。
良い知らせは？これらのスキルは、最高の営業書を読んで磨くことができます。私たちは営業マネージャーやチームのための10冊の優れた営業書のリストをまとめました。
伝統的な営業テクニック、売上パフォーマンスの管理のための加速計算式、成長志向、営業心理学など、これらの書籍は初心者や経験豊富な営業専門家に向けて現実世界の例と実践的なアドバイスを提供しています。
さあ、始めましょう！
10冊の販売書 ― セールスプロフェッショナルが販売スキルを開発し向上させるための
1.究極の販売マシン
本書について
- 著者 – チェット・ホームズ
- 発行年 : 2008
- 推定読書時間 :15時間
- 推奨レベル : 初級から中級
- いいえ。ページ数 :336ページ
- 視聴率
- 4.5 / 5(驚異)
- 4.1/5 (グッドリード)
S エールズ・トレンドはやっては消えていきます。すべてのトレンドがあなたの会社にぴったり合うわけではありません。チェット・ホームズのベストセラー『究極のセールスマシン』は、最も持続的なトレンドを特定するのに役立ちます。
このセールス入門書では、新しい販売をするための12つの戦略とリピート顧客を獲得する方法を紹介しています。たとえ1つの戦略に従っても、売上を2倍にすることができる可能性があります。
この本は、プレミアムな顧客を引きつけるための実践的な販売スキルを身につけ、優秀な人材を雇用し、売り込みのアプローチを大幅に改善するのに役立ちます。
ホームズは、日常の簡単な比喩を使って、販売チームが実際の状況を視覚化し、販売プロセスを最適化する手助けをしています。
たとえば、靴の販売トークを使って顧客を教育する方法を教えています。冷やかし電話で靴を売ると、数人の買い手に売ることができます。しかし、足と健康に関する無料のパンフレットを持って見込み客にアプローチすれば、靴が欲しい人に売り込むことができ、将来の顧客とのつながりを築くことができます。
彼は、既存の販売チームに継続的なトレーニングを強調し、彼の言葉では、「マスタリーとは4000のことをすることではなく、代わりに4000回12のことをすることである」と述べています。
個々のセールスパーソン向けの彼のアドバイスとして、ためらうことを避け、信頼できるアドバイザーとして行動することなどがあります。たとえば、カップルが初めての家を購入するとき、良いセールスパーソンは、「家を購入することは大きな決断です。急いではいけません」と語りかけ始めるでしょう。
大企業の意思決定者をターゲットにする方法、クライアントとの信頼を築く方法、販売管理、マインドセットの再プログラミングなどに関する彼のアドバイスは、経営陣やマーケティングおよび販売チームに役立ちます。
キーポイント:
- 1つの製品だけを売らないでください。全店舗を売り込んで販売サイクルを短縮してください。
- 営業文化の中で高い基準を確立する
- 大物を狙いに行け。最も見込みのある見込客は、販売時間を大幅に節約するでしょう。
- コミュニケーションスキルと感情の知性を磨き、相互作用を個人的にする
- 会社として、貴社の営業戦略、マーケティング戦術、営業スキル、および会社の営業プロセスを完璧にしてください。
読者の声:
チェット・ホームズは、長期的な売上成長の芸術を見事に簡素化しています。彼の言うように、4000ではなく12の戦略で優れるための執拗な決意と焦点を持って始めます。高い価値の提案や営業戦略目標の作成から、最高の人材を雇用し続けるまで。これは確かに、日常の参照のために持ち歩く必須の書籍リストに追加されました。強くお勧めします、今すぐ手に入れてください👍
2.スピンセリング
本書について
- 著者 :ニール・ラカム
- 発行年 : 2021
- 推定読書時間 :7時間
- 推奨レベル :初心者から上級者まで
- いいえ。ページ数 :197ページ
- 視聴率
- 4.6 / 5(驚異)
- 4.0/5 (グッドリード)
伝統的なセールス手法に行き詰まっていますか？ 大きな取引を成立させるための助けが必要ですか？ はいと答えるなら、おそらく他のほとんどのセールス担当者と同じ基本的な誤りをしています。 顧客中心のセールスプロセスに切り替える必要があります。
ニール・ラックハムによる「SPINセリング」は、「複雑なセールス」、つまりプレミアム品や高価値商品の販売に取り組む課題に取り組んでいます。その章のひとつに、 「小魚の餌はサメには効かない」 以下のテキストを日本語に翻訳します: 素題だと主張しており、プレミアム顧客の正確なニーズを十分に調査し理解していない限り、成功は達成できないと述べています。
営業戦略を適用するために、著者はSPINセールスフレームワークを提案しており、これによりチームは営業会話で正しい質問を以下の4つの領域で行うことができます。
- 状況： これらの質問は、見込み顧客の基本的な目標と目的を知ることを目指しています。購入者の現在の状況、ビジネスの目標、環境要因についてより深く理解することができます。
- 問題： こういった質問は営業チームに、見込み顧客の特定のニーズに応えるための課題を掘り下げる手助けをします。それにより暗黙の機会や明白な機会を特定するのに役立ちます。
- 含意： これらのフォローアップ質問は前のステップで作成されました。これらはセールスパーソンが見込み客の課題が彼らの生活やビジネスにどのように否定的な影響を与えるかについてより深い知識を得るのを助けます。これらを使用して、買い手の心に緊急感を生み出してください。
- 見返りが必要: 潜在的な解決策に関する質問は、見込み客の仕事やビジネスを変えたり変革したりする可能性についてのものです。購入者があなたの製品やサービスについて自分自身の結論を導くことができるようにする必要があります。
SPINの質問は、営業マネージャーやセールスレプが営業の成功に備えると同時に、実践的な状況で使える高度な販売戦略を教える。
この本は、著者が12年間にわたり23か国で行われた1万人の営業担当者による3万5,000件以上のセールスコールを研究した結果に基づいています。彼はそれらを使用して、興味を引くために製品の利点を列挙し説明することや、セールス会話でオープンな質問をするといったいくつかのセールスの神話を打ち破っています。
この本は、会話や販売心理を開発するための固定的なセールススクリプトに従うのではなく、状況を理解することを重視するセールス書の1つです。
キーポイント:
- より大規模な販売成功に焦点を当て、一回の通話販売ではなく、重要な販売が求められるスキルを開発してください。
- お客様の必要性は、小さな問題から大きな問題につながる微細な欠陥とともに発展します。彼らの暗黙の要求と明示的な要求を知っています。
- 特長は暗黙のニーズに対応し、利点は明示的なニーズに対する解決策を提供します。
- ゆっくりとハードセルを行ってください。お客様との信頼関係を築くために時間をかけ、お客様を知ることに時間を費やしてください。
読者の声:
ニール・ラッカムによる「スピン・セリング」は、シンプルで効果的なSPINモデルを用いて伝統的な販売テクニックを革新する力強く新鮮なリソースです。この本は、これらの戦略を実世界のシナリオに適用し、実用的なガイダンスを提供する洞察に富んだケーススタディで光を放しています。ただし、この本は高付加価値のB2B販売に適しており、SPINの概念に重点を置いた繰り返しは時折重苦しいと感じることがあります。
3. セールスマグネット：コールドコールなしでより多くの顧客を獲得する方法
本書について
- 著者 :ケンドラ・リー
- 発行年 : 2013
- 推定読書時間 :19時間
- 推奨レベル :初級〜中級
- いいえ。ページ数 :282ページ
- 視聴率
- 3.9/5 (アマーズ)
- 3.4 / 5(Goodreads)
「コールドコールなしでより多くの顧客を獲得する方法」では、ケンドラ・リーが新人からベテランのセールスリーダーまでが複製できるセールスの見込み客獲得プロセスをステップバイステップで実証しています。
この本は、中小企業がセールスを自動化し、効率を上げる方法を共有しています。リソースが限られているセールスマネージャーであれば、このセールス本にはさまざまな顧客獲得戦略が含まれており、さらに効果的な販売をサポートします。
彼女の3段階のプロセスにより、セールスファネルを次のように簡素化できます：
- 誘致戦略でより多くの見込み客を生み出す
営業マネージャーが見込み客を獲得するために使用できる14のアトラクション戦略があります。それらは主に3つのグループに大別されます。
- Eメール
- 個性的な手紙
- バリエーションのあるポストカード
- パーソナルネットワーキング
- 電話キャンペーン
デジタル
- メールマガジン
- 記事とブログ
- ソーシャルネットワーキング
- ソーシャルメディア
- オンラインPR
- オンラインイベント
コラボレイティブ
- 地域イベント
- オフラインPR
- アライアンスパートナー
- 精通した 3 ステップのセールスキャンペーンを実施する
今、地元のイベントにリンクし、見込客に提供を魅力的にし、迅速な行動を促す理由を与えることで販売を行う必要があります。あなたの販売キャンペーンは以下のようになるべきです：
キャッチコピー < 魅力的な提供 < 行動への呼びかけ = 販売
- すべての取り組みを複数の魅力的な戦略と販売キャンペーンと組み合わせる
営業担当者は、自分の目標を達成したいのであれば、複数の魅力的な戦略が必要です。売り上げを生み出す方法はたくさんありますが、それらをまとめてターゲットを絞ったキャンペーンを実施する必要があります。
営業リーダーはまた、ビジネスの停滞を防ぐためにプロセスの最適化に焦点を当てるべきです。
リーの小規模および中規模企業の営業担当者との仕事に関する貴重な洞察は、この本を際立たせています。成功事例を共有するだけでなく、彼女は非効率な営業計画や会話の落とし穴についても語っています。
彼女の本は、営業職の人格に関連する課題に取り組み、同様にSMBビジネスオーナーや起業家、初級の営業担当者にとっても有益です。
彼女の無料サポートツールキット、ケーススタディ、実施しやすい戦略、営業戦術は、多様な人格タイプとほとんどの営業シチュエーションで効果的です。
キーポイント:
- 魅力戦略は、複数のメディアを通じて見込み顧客を一貫してウォームアップさせるのに役立ちます。
- 製品についての認知を高め、見込み客の目の前に保ち、彼らに選ばれることを許してください。
あなたの領土や市場を、類似したニーズを持つグループや似たようなメッセージに反応するグループのマイクロセグメントに分割しましょう。そうすることで、コンテンツを1回だけ作成すればよくなり、メッセージの個別化に集中できます。
読者の声:
私は販売を含むさまざまな分野の多くの本を読んできました。そして、ケンドラは理想の顧客を引き寄せるための実証済みの戦略を提供しているので、この本は優れていると思います。彼女は本とオンラインリソースで膨大な価値を提供しています。売上を大幅に増やしたいのであれば、この本を手に入れて戦略を活用する必要があります。
4. リトル・レッド・ブック・オブ・セリング
本書について
- 著者 :ジェフリー・ギトマー
- 発行年 : 2023
- 推定読書時間 :15時間
- 推奨レベル ：ビギナー
- いいえ。ページ数 :232ページ
- 視聴率
- 4.5 / 5(驚異)
- 3.9 / 5(Goodreads)
売上が生じる理由がわかりますか？
『リトルレッドブック・オブ・セリング』によれば、売上は、顧客が貴方という営業担当者が本当に顧客のニーズに興味を持っていると納得した時に生じます。
それをどのように表現しますか？ その一つの方法が、顧客に、なぜ自分の商品を購入するのかを教えてもらうよう求めることです。これはまた、将来のセールスで活用できる購入動機を明らかにするのにも役立ちます。
『リトルレッドブック・オブ・セリング』は、最も先進的なセールス戦略を共有するために、機知とユーモアを使用しているそのセールス書の一つです。
たとえば、その本のサブタイトルを見てください： 12.5 セールスの偉大さの原則。 なぜ 12.5 なのか?おそらく、それが読んでいるからでしょう 宇宙のゼネラルマネージャーを辞任する 営業担当者は賢く戦いを選び、自らの課題に集中すべきです。見込み顧客が商品やサービスの価値を認識するのは、それらを販売する人たちがその価値を認識するときのみです。
著者は、継続的な人脈づくり、友人関係の構築、個人ブランディングを通じて、誰もが「営業マインドセット」を持つよう奨励しています。
B2C営業チームの一員、マーケティング部長、あるいは大手企業の最高営業責任者であっても、本書には実践的な知恵が詰まっています。
キーポイント:
- あなたが彼らにアプローチする前に、見込み客のビジネスを徹底的に調査してください。最も準備が整った営業担当者が勝利します。
- 価格ではなく価値が重要です。営業担当者が顧客を大切にし、彼らを教育する時間を持つことを示せば、価値を生み出すことができます。
- 自分についての情報を共有してもらう一番の方法の一つは、探求的な質問をすることです。自分の商品やサービスについて語るのではなく、見込み客のニーズに耳を傾ける時間を取りましょう。
読者の声:
「The Little Red Book of Selling（販売の小さな赤い本）」は、販売の標準的なテクニックを教えることで、セールスパーソンがどのようにして販売を上手く行うかを教えるものです。私にとっては、これはむしろ「初心者向け」の本であり、より多く、そしてより上手く販売する方法を学びたい人には強くお勧めします。
5. インバウンド販売
本書について
- 著者 :ブライアン・シニョレッリ
- 発行年 : 2018
- 推定読書時間 :15時間
- 推奨レベル :中級から上級
- いいえ。ページ数 :230ページ
- 視聴率
- 4.5 / 5(驚異)
- 3.9 / 5(Goodreads)
営業フォローアップの電話や冷たいメールがうまくいかないと感じたことはありますか？ その後、突然、見込客がなぜか転換されることがあります。
Brian Signorelliのインバウンドセリングは、このような説明のつかないセールス管理に関する疑問に答えます。著者はHubSpotのグローバルセールスパートナープログラムのディレクターであり、自分たちのニーズが緊急でなるまでセールス担当者と話すのを待つ人びとのポイントを強調しています。
Signorelliは、2020年までに80％の購入決定がセールス担当者なしで行われるという事実など、いくつかの厳しい事実に基づいて、この前提を更に裏付けています。また、チャレンジャーセールスで成功するタイプのセールスパーソンについて強調し、目標志向の教育者であることや学ぶことが好きであることを強調しています。
インバウンドセリングとは、アウトバウンドセールスプロセスとは対照的に、最も受け入れがたいバイヤーを引き付ける、人間中心のバイヤーファーストなアプローチを指します。
この本は、潜在的なバイヤーを特定しセグメント化し、この戦略をセールスサイクルで実施するための「特定> 接続> 探索> アドバイス」の方法論を提案しています。これを実行し、成功するために全てのセールスプロフェッショナルがインバウンドセラーになることを促します。
同様に、バイアスをかけない場合はパフォーマンスが低下するとビジネスリーダーに挑戦しています。
インバウンドセリングは、バイヤーが制御を行っている変化する顧客心理に対応することを望むプロフェッショナルや組織のための軽量なセールスプレイブックです。簡潔なストーリーテリングでセールスを教える軽快なアプローチを取りながら、高パフォーマンスのセールスプロフェッショナルになるためのガイドを提供します。
プロのヒント？著者が作成した実際のHubSpotでの役職期間中の電子メールからのイラストを活用することを忘れないでください。
このセールスの本は、B2Bセールス担当者、インバウンドマーケティング専門家、および積極的に購入プロセスに関与しているデジタルマーケターに最適です。
キーポイント:
- すべてのセールスパーソンは、販売戦術の一部としてブログを書くべきです。なぜなら、それは信頼性を築き、販売体験を人間味のあるものにするのに役立つからです。
- 営業とマーケティングは、予測可能な収益を超えるために協力する必要があります。
- 今日の購入者はこれまでにないほど情報量が豊富ですので、営業担当者は営業管理コードを洗練させる必要があります。
- セールスサイクルには、バイヤーズジャーニーを組み込む必要があります
読者の声:
私はこれまでたくさんのセールスの本を読んできたが、新しい本が出るとほぼ常に懐疑的になる。もしあなたがセールスパーソン／マネージャーであれば、この本をチェックしてみてください。あなたは、キャリアを成長させるための実践的な方法や、自分の技術を向上させる方法を得られるでしょう。この業界で働いている人々が意識しているべき興味深い将来の専門家の視点も含まれています。
6.インサイトセリング
本書について
- 著者 :マイク・シュルツ、ジョン・E・ドーア、ニール・ラッカム
- 発行年 : 2014
- 推定読書時間 :17時間
- 推奨レベル ：アドバンスド
- いいえ。ページ数 :256ページ
- 視聴率
- 4.3 / 5(驚異)
- 3.8 / 5(Goodreads)
完全に販売ゲームを変えたいですか？それなら、Insight Selling以上のものはありません。
インサイトセリングが人気を博する前、マイク・シュルツ、ジョン・E・ドーア、ニール・ラッカムの3人は、年間300億ドルを超える購買力を持つ700以上のB2B（企業間取引）取引を調査することに取り組みました。
その結果は興味深く、しかし驚くには当たりませんでした。成功した営業担当者は、営業を異なるアプローチで行っていました。営業担当者が購入者と関連性のある興味深い情報を共有すると、売り込む可能性が高まります。この情報は直接製品には関係ありませんが、購入者にとって製品を必要とする理由の追加情報や文脈を提供します。
著者らは、インサイトセリングを「重要なアイデアでセールス機会を創造し、変換し、変化をもたらすプロセス」と定義しています。この貴重なリソースには、3つの洞察が収められています：
- インタラクションインサイト 売り手は、買い手との対話を通じて洞察を生み出すことによって価値を提供します。
- オポチュニティのインサイト 特定のアイデアに焦点を当て、売り手が知っていて買い手が知らないアイデアを追求し、後者に情報を提供することに集中してください。
- コグニティブ・リフレーミング 購入者が製品やアイデアについてすでに決定している場合でも、売り手が新しい視点を持ち込んで会話を通じて教育することがあります。
そして、売り上げが上位のセールスパーソンは、それをどのように適用しているのでしょうか？著者は、3段階モデルを提案しています。 レベル1:接続 . 優秀なセールスパーソンは2種類のつながりを作ります。彼らは企業の解決策と顧客のニーズを結びつけます。さらに、彼らは購買者としての人としてもつながります。 レベル2:納得させる 優勝者は、顧客に後者が最高のROIを達成できること、リスクが管理可能であり、売り手が選択肢の中で最善の選択肢であることを納得させます。 レベル 3: コラボレーション。 勝者は新しいアイデアや洞察を顧客に伝えて、購入者とパートナーのように協力しています。
さらに、この本では、RAIN（Rapport, Aspirations/Afflictions, Impact/Inquiry/Influence, New reality）やPATHS（Present/Problem/Possibility/Paralysis, Assumptions, Truth, Hypothesis, Solutions）などの高度な販売コンセプトが紹介されています。
注意点として、この販売書は初心者向けでありません。本書の内容を理解するには、相当な時間を費やして商品やサービスの販売経験が必要です。B2Bセールスリーダーやマーケティング責任者、ビジネス開発幹部は、実践的なアドバイスがより共感できるでしょう。
キーポイント:
- 価値提案には3つの要素があります：共鳴、差別化、実証です。営業担当者と営業体験も価値提案の一部です。
- 物語は忠実な顧客を生み出す。購入者は、事実や数字を使うよりも22倍もストーリーテリングを通じて転換する可能性が高いです。彼らの感情的知性にアクセスしてください。
- 購買者は製品やサービスを代替可能なものとして見ていますが、必ずしも最も安い入札者を選ぶわけではありません。
読者の声:
「マイク・シュルツとジョン・ドーアの本にはすぐに共感しました。彼らが今日の私たちが売る世界を枠組みで表現し始めたときに。お客様をよく知ることだけです。ニーズを診断することを超えて、お客様のビジネス、彼らの志向、意思決定方法など、より深く理解することを始めるべきです。それには情報以上のものが必要です。営業プロセスのすべての段階に洞察をもたらすことが不可欠です。彼らはあなたにそれをどうやって示すかを示してくれます。」
7.あなたが必要とする唯一のセールスガイド
本書について
- 著者 :アンソニー・イアンナリーノ
- 発行年 : 2016
- 推定読書時間 :15時間
- 推奨レベル :中級から上級
- いいえ。ページ数 :240ページ
- 視聴率
- 4.3 / 5(驚異)
- 4.2 / 5(Goodreads)
この本はここにリストされている販売書の中で唯一の参照書であり、いつも机の上に置いておくべき理由です。なぜなら、その名前にふさわしいからです。
The author of セールスブログ アンソニー・イアナリーノは、適切な戦略を持っていれば誰もが売ることができると信じています。
『あなたが必要とする唯一のセールスガイド』で、彼はすべてのセールスリーダーやセールスパーソンにとって最も悩ましい問いに答えます。
なぜごく少数のセールスパーソンだけが成功し、それ以外の多くが平凡な結果になるのでしょうか？市場や競争、製品ではなく、売り手自身についてのことです。
イアナリーノは25年間の経験を本に注ぎ込み、成功するセールスパーソンは、売り上げを取引とではなく価値創造のプロセスとして考えると結論付けています。その違いは？
取引の売上では、企業やセールスパーソンは自社の製品やサービス、価格モデル、特長に焦点を当てます。顧客は自分で価値を見つけなければなりません。
価値を加えるビジネスでは、組織はお客様の問題のための解決策を構築します。セールスパーソンは解決策を実行した結果に焦点を当てます。価格（解決策の価格）と価値（顧客にとって）の比率は、顧客の利益のために1:10であるべきです。
本は、そのさまざまな利点のために価値を付加するアプローチを支持しています。
- あなたは慎重にコアマーケットセグメントを選択するため、小さな市場を持つことになります。
- そのため、あなたは、自分にとって有益でない取引を拒否するため、少ないけれども高額で価値の高い取引を行うでしょう。
- 各取引は、はるかに高い利益をもたらし、顧客獲得コストをはるかに減らします。
キーポイント:
- 営業担当者は怠惰を恐れるべきです。その解毒剤は主導権であり、それは顧客と彼らの問題を気にかけていることを証明します。
- よく聞くことを学ぶ。聞く際の目的は理解することです。クライアントが話し終わった後、4拍待つと、彼女にもっと話すきっかけを与えます。
- あなたが何をするかよりも、あなたが誰であるかの方が重要です。顧客が買いたいと思うタイプの人であるべきです。
読者の声:
アンソニー・イアナリーノは私が書きたかった本を書きました。その本には、私がセールスキャリアを築き、チームに指導してきた基本的なルールがすべて盛り込まれています。分かりやすく簡潔な言葉で、アンソニーはセールスで成功するために必要な基本的な知識を詳細に説明しています。これは一時的な流行に速くなりかねない新しい「セールスフレームワーク」ではありません。私は大量注文して、コンサルティングクライアントと一緒に使う予定です。
8. トップセールスリーダープレイブック
本書について
- 著者 – リサ・D・マグナソン
- 発行年 : 2019
- 推定読書時間 :10時間
- 推奨レベル :中級から上級
- いいえ。ページ数 :204ページ
- 視聴率
- 4.7/5 (アマーズ)
- 5/5 (Goodreads)
営業マネージャーの皆さん、成果を上げる営業プレイブックが欲しいですか？TOPセールスリーダープレイブックには成果を長期間にわたり収めるための実践的な知見があります。
著者は、平均取引の5倍の規模の取引を成約するための段階的なプロセスを強調しています。持続的な成功を収めるためには、プロセスを繰り返し可能かつ予測可能にする必要があります。
大規模エンタープライズの取引能力における売り手と営業リーダーのスキルレベルの間には警告すべきギャップがあります。
その結果、営業リーダーは非効率な日常業務に振り回されて複雑な契約において単独の失敗点となってしまいます。
この問題を解決するために、マグナソンは16の重要なプレイを4つのカテゴリーに分けて営業プロセスを実証しています。
- セールス・リーダーシップ・プレイ
- セールス・メソドロジー・プレイ
- セールス・エグゼキューション・プレイ
- セールスカルチャーの再生
他の販売書が戦略をリストアップしている中、マグナソンの本は彼女の実際の営業調査で得た経験からこれらの戦略を作り上げました。彼女の戦略は、16人の認められた考えのリーダーの洞察に基づいています。
筆を濁さずに、著者は大きなチャンスを勝ち取り、高い収益成長を実現する包括的なアプローチを提示しています。
これらの洞察は、全ての販売リーダーがチームのために繰り返し可能な大きな取引エンジンを作り出し、大きな取引文化を体系化するのを助けます。この本では、重要なタスクを優先し、販売組織内でのコミュニケーションを増やし、契約を締結するための5X取引方法論を適用する方法が教えられます。
もし販売部門の副社長、マーケティング担当者、またはセールスを増やしたいCEOであるなら、この本は必読です。
キーポイント:
- 5倍取引については、通常3〜5人の競合他社がいます。アカウントチームは競合分析で早期に競合他社を特定する必要があります。積極的かつ反応的なブロッキングについて考える必要があります。最初のものは競合他社を叩き止めることについてであり、2つ目は反応的に彼らをブロックすることについてです。
- 提案を起草する前に、チームは持続可能な関係を築いておく必要があります。彼らは見込み顧客の優先事項と自社の強みの交差点に位置するWinテーマを開発する必要があります。
読者の声:
以下は、実践的で実行可能なシステマチックな手引書であり、証明された戦略や戦術についての詳細なステップバイステップの指示が含まれています。これをもとに、41人の営業担当者の要望について深く調査を行いました。この調査により、営業担当者の興味を引く4つの主要な分野が明らかになり、それが本書の4つの主要なトピックとなりました：リーダーシップ、方法論、実行、文化です。さらに、リサ・マグヌソンのリーダーシップキャリアとクライアントとの経験に基づく初歩的な研究に焦点を当てており、営業担当者が時間を割いて重点を置くことで成果を保証するための少数の重要な優先事項にも焦点を当てています。これは本当に必要な、一流の本です。
9.バイロジー
本書について
- 著者 :マーティン・リンドストローム
- 発行年 : 2010
- 推定読書時間 :15時間
- 推奨レベル ：中間
- いいえ。ページ数 :272ページ
- 視聴率
- 4.4/5 (あまず)
- 3.8 / 5(Goodreads)
Time MagazineがMartin LindstromのBuyologyについて語っています。 消費者がロゴ、広告、CM、ブランド、製品をどのように捉えるかに魅力的な視点を提供します。 このベストセラーのセールス書は、世界中から2,000人のボランティアを対象に行った3年間のニューロマーケティングの研究に基づいています。
この本は、営業担当者にとって買い手の心理やセールス手法の一端を垣間見る機会を提供しています。著者は、人々が購入の動機付けについての一般的な神話を問い、感情の知性がより多くのセールスをもたらすのを説明しています。
彼は次のような問いを探求しています：
- 製品を見るとき、他の感覚—嗅覚、触覚、聴覚—も刺激されることがありますか？
- 「クール」なブランドは、私たちの交尾本能を刺激できるのでしょうか?
- セックスは本当に売れるのか?
この前提をもとに、リンドストロムは1992年の研究で、私たちの脳の鏡ニューロンが他の人が行うことを観察したときに、私たちがそれを再現させると証明した猿について言及しています。
企業は広告で購入者の鏡ニューロンを利用して誘惑します。私たちの鏡ニューロンは特定の行動をする人の画像などの「ターゲットされたジェスチャー」に反応します。例えば、特定のブランドのコーヒーを飲んでいる美しいモデルを見ると同じようにしたくなるのです。
これが、購入者のニーズや欲望を引き起こす要因を知ることがセールス担当者にとって貴重である理由です。
リンドストロームが紹介するもう一つの魅力的な概念は、「身体マーカー」と呼ばれる、自動的な反応を引き起こすショートカットです。
潜在的な顧客が何かを購入するとき、彼らの脳はその考えやアイデアを凝縮して一つの反応にします。顧客が同じ決定を再びするとき、これらの「ショートカット」が彼らが判断するのを助けるのです。これがなぜマーケターが恐怖を使い、それがより多く売れる理由なのです。
総じて、『バイオロジー』は、セールス会話の上手な仕方などの実践的なアドバイスが満載のセールスの本です。もしセールストレーナーやシニアセールスマネジャーであれば、あなたにとって潜在的なメッセージ、感情の知能、性的な言及、免責事項、健康警告なども役立つでしょう。
キーポイント:
- ほとんどの購買決定は無意識のうちに行われるため、従来の調査では市場調査に不十分です。製品やサービスの成功を予測する最良の方法は、神経マーケティングと感情的知性を利用することです。
- 潜在的なメッセージングは、匂いや触覚などの感覚刺激を通じても非常に重要です。
- 購入者はストレスを感じたり恐れたりすると、心地よい経験を求めます。多くの場合、彼らはそのような経験を得るために製品やサービスを求めるでしょう。
読者の声:
その本は、私たちの購買習慣に影響を与える要因を科学的に分析したものです。広告の多くの神話を暴き、マーケターが私たちの考え方に影響を与えようとしている方法に新たな光を当てています。また、私たち消費者としてどのようにして騙されないように警戒すべきかも考慮しています。専門的すぎず、確かに知的な読み物です。
10.売ることは人間です
本書について
- 著者 :ダニエル・ピンク
- 発行年 : 2012
- 推定読書時間 :16時間
- 推奨レベル :中級から上級
- いいえ。ページ数 :272ページ
- 視聴率
- 4.4/5 (あまず)
- 3.9 / 5(Goodreads)
見回してみてください。教師が生徒に勉強するように説得したり、チームリーダーがチームを活性化させるように動機付けしたり、起業家が投資家に自分のビジネスアイデアをプレゼンするのなど、様々なノンセールスセリングの例がたくさんあります。
このセールスの本は、あらゆるプロフェッショナルがチャレンジャーセールスのビジネスにいるという説得力のある主張をします。
心理学の第一人者による「To Sell is Human」は、買い手が取引が自分の人生を向上させることを知っているときに販売が容易になると説明しています。他者に共感し、自分の視点から抜け出し、相手の視点に入ることが、販売業績を向上させる方法です。
この本は、Kendra Leeの「The Sales Magnet」とは対照的な立場をとり、アンビバートがセールスマネジメントを成功させる最善のチャンスを持っていると断言しています。見込み客との聞くことと話すことのバランスをとる人々が最も優れたセールスパーソンです。
セールス業績を向上させるために、ピンクは「戦略的な模倣」を提案しています。
この概念には3つの基本的なステップが含まれています。
- 視聴する: 見込み客の行動を観察する
- 待つ: 観察を行った後、適切なタイミングを待ちます
- Wane: 他の人が微妙にしていることをまねてみてください。その後、自分のしていることにあまり意識を向けず、彼らのしていることに注意を払ってみてください。
要するに、この販売の本は、実際には一部の人々が販売に本当に向いているという信念を強化します。
キーポイント:
- 誠実さとサービスは販売を置き換えつつあります。インターネットのおかげで、誰もが情報にアクセスできるようになりました。
- 顧客と話しながら「はい、そして…」というフレーズを使用してください。これは彼らが集中し、ポジティブで関与していることを助けます。
- 営業活動で拒絶されたときは決して個人的に受け取らないでください。断られる理由は、売り手の能力とは関係ないことが多々あります。
読者の声:
本当に変革的です。今日、誰もが何かを「売って」いるので、誰もがこれを読むべきです。ダニエル・ピンクは、この本を書くことで人類に大きな奉仕をしました。彼の例は、彼の徹底的に調査された推奨事項を多くクラリファイしています。この資料を買って吸収することを強くお勧めします。
佳作
販売管理コードの解読
本書について
- 著者 :ジェイソン・ジョーダン、ミシェル・ヴァッツァーナ
- 発行年 : 2011
- 推定読書時間 :10時間
- 推奨レベル :中級から上級
- いいえ。ページ数 : 272
- 視聴率
- 4.4/5 (あまず)
- 4.0/5 (グッドリード)
最高のセールス書のリストは、ジェイソン・ジョーダンとミシェル・ヴァッザナによる『Cracking The Sales Management Code』を挙げることで完全になります。
これは、チャレンジャー販売の定番書であり、あなたとチームのセールスパフォーマンスをより効果的にコントロールする方法を教えてくれます。
著者たちは、セールスがどのように移行したかについて語っています。
- 選抜:ポテンシャルの高い営業人材の採用
- 戦略:各アカウントについて洞察力に富んだ販売計画を立てるのを支援する
- スキル:効果的なセールスコールの方法を教える
新しいセールスの世界で成功するための新しい3つの要素：
- 管理:特に第一線の販売監督
- 指標:通常の活動ベースの管理を超えるもの
- 方法論:体系的かつ規律あるアプローチで作業する
キーポイント:
- コーチング能力、モチベーション、役割適合性を備えた営業担当者を採用する
- 目標設定、フィードバック、定期的なセッションによるコーチングと能力開発
- 結果だけよりも営業活動の監視と指導に重点を置く
読者の声:
この本はおそらく今までに10回は再読しているでしょう！セールスの方なら、その中身に非常に馴染むことでしょうが、著者たちは読者に事例や具体的なアクション、日常の活動に構造やメトリクスを提供するのに素晴らしい仕事をしています。著者におめでとうございます！私はセールスリーダーシップチームのそれぞれに1冊ずつ購入しましたが、彼らはそれを大変気に入っています！
ClickUp で営業の生産性を向上
売上向上を図りたい場合は、理論的な販売知識を補完する適切なツールが必要です。ClickUpの生産性スイートは、販売チームを活性化し、販売ファネル全体を統合します。
ClickUp CRM を使用して永続的な顧客関係を構築する
長期的な顧客関係を育むことは、販売成功の要であります。
ClickUpのCRMを使用すると、直感的でインタラクティブな方法で販売パイプライン、顧客エンゲージメント、注文を管理することができ、顧客の生涯価値、平均取引規模、注文規模などの重要なメトリクスを監視することができます。10以上のカスタマイズ可能なClickUpビューと50以上のダッシュボードウィジェットを使用して。
ClickUpの初心者向けのCRMテンプレートは、整理された方法で顧客関係を管理したい営業担当者にも最適です。カレンダーまたはリストビューでクライアント情報を整理し、その後、連絡先の詳細をドラッグアンドドロップして進捗状況をより透明にするためのステータスを追加します。
ClickUp ダッシュボードでセールス ファネルを管理する
知っていましたか？ClickUpを使用してInbound Marketingのセールスファネル戦略の一部を実装できることを。顧客の興味を追跡し、見込み客を評価してフィルタリングし、リードをモニターし、ClickUpのダッシュボードを使用して顧客をオンボードします。
ClickUp内でCRMレポーティングを使用して、データを円グラフ、折れ線グラフ、棒グラフで視覚化できます。
ClickUp で販売プロセスを自動化
Kendra Leeの14の魅力戦略を営業キャンペーンに適用したと想像してみてください！
ClickUpのオールインワンワークプラットフォームを使用して、営業キャンペーンを効率化し、チームメンバー間でより多くの機会に協力しましょう。データ入力に時間を節約し、営業パイプラインを自動化することで、リードを動かし続けましょう。
複数の営業キャンペーンを実行するために、営業キャンペーンの各段階に基づいてタスクを自動化し、顧客の活動に関するステータス更新をアクティブ化し、次のステップについてチームに通知しましょう。
ClickUp Goalsを使用して、個々の営業目標と集団的な営業目標に向けた進捗を追跡し、チーム全体が目標に向けて進むようにしましょう。
あらゆる営業タスクに対応する事前構築済みのテンプレートで時間を節約
ClickUpのセールスファネルテンプレートを使用すると、顧客について詳しく知り、彼らの購入旅行中のさまざまなポイントで彼らのニーズに合わせて提供をカスタマイズできます。適切な時期に顧客が求めているものを提供するために、販売アプローチを調整してください。
スマートなセールスチームは、セールスプランテンプレートを使用して意義のある目標を設定し、それらの目標に迅速に到達するための戦略を開発し調整し、誰もがアクセスできる中央集権的なライブラリで情報を整理します。
ClickUpの週次セールスレポートは、販売マネージャーがリード変換率や販売量などの重要なKPIを監視できるようにします。このテンプレートは、週ごとに販売メトリクスを追跡し、改善の余地を特定し、よりよいアライメントのためのインサイトを共有するのに役立ちます。
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